Peakora

Beschreibung

FULL B2B STARTUP CASE STUDY GOOUT THROTO-MARKET AND SCALING STAGE

Wingtra ist ein B2B-Startup aus der Schweiz und weltweit die Nr. 1 unter den VTOL-Drohnenherstellern. Das Unternehmen entwickelt, produziert und vertreibt hochpräzise VTOL-Drohnen, die Luftbilddaten in Vermessungsqualität sammeln. Das Führungsteam und das Unternehmen durchliefen 6 Monate lang das Skalierungsprogramm von Peakora und arbeiteten an den zentralen Geschäftsthemen, um das Unternehmen zu skalieren.

Herausforderung

• Nichtmessung des PMF Investition in Traktion vor guter Produkt-Markt-Fit
• Kein ICP-Fokus Kein Fokus auf spezifische ideale Kundenprofile
• Unklares MMF Nicht die richtige Zielgruppe ansprechen, kein Message-Market Fit
• Falscher GTM-Ansatz Aufbau eines unrentablen Geschäfts von Anfang an

Lösung

1. Der erste Schritt bestand darin, sicherzustellen, dass das Unternehmen den Product-Market Fit erreicht hat. Durch die erstmalige Einführung eines qualitativen PMF-Rahmens erhielt das Unternehmen unschätzbare Einblicke in den Wert, den es seinen Kunden bietet, in seine Alleinstellungsmerkmale und in sein ideales Kundenprofil: Über alle Branchen hinweg wurden sehr hohe PMF-Werte gemessen (durchschnittlich 74 %), was darauf hindeutet, dass das Unternehmen bereit ist, zu skalieren. Eine Branche erreichte einen Wert von 92 % (Bergbau und Metalle), was ein sehr wichtiger Datenpunkt für eine spätere Vertriebsstrategie war. Die Ergebnisse der PMF-Umfrage definierten die Produkt-Roadmap für die kommenden Quartale.
2. Das Marketing- und Vertriebsteam hatte die Aufgabe, 3 Kontinente und mehr als 10+ Branchen abzudecken. Mit nur 2 Marketingspezialisten und etwa 15 Vertriebsmitarbeitern war es schwierig, den Fokus zu behalten und Schwungrad-Effekte zu erzeugen. Um dieses Problem zu lösen, mussten wir ein Kernsegment identifizieren, auf das wir uns konzentrieren konnten. Aus der PMF-Umfrage ging hervor, dass die Bergbau- und Metallindustrie den stärksten PMF-Score aufwies. Darüber hinaus halfen uns die Analyse der Kundenbindung, die Analyse des bestehenden Kundenstamms, die Marktforschung, die Analyse der Wettbewerber und die Untersuchung der Marktzugänglichkeit, uns auf drei Kernbranchen zu konzentrieren. Mit diesem neu gefundenen Fokus hatte Wingtra nun eine klare Richtung, wie es seine begrenzten Ressourcen in Marketing und Vertrieb einsetzen sollte, wo es Prioritäten setzen sollte und wie es die Schaffung von Schwungradeffekten innerhalb dieser ausgewählten Branchen in die Wege leiten konnte.
3. Sicherstellung der Passung zwischen Botschaft und Markt - Wir erstellten ein USP-Gitter, das alle von Wingtra und seinen Mitbewerbern auf dem Markt angebotenen Vorteile abbildete. Das Team bewertete dann, wie gut sie jeden Vorteil im Vergleich zu ihren Mitbewerbern bieten. Anhand der PMF-Umfrage identifizierten wir auch die von den Wingtra-Nutzern am meisten geschätzten Vorteile und nutzten quantitative Erkenntnisse, um unsere Ergebnisse zu validieren. Letztendlich haben wir ermittelt, welche Vorteile sich wirklich von denen der Wettbewerber abheben und den Kern ihrer USPs bilden, auf deren Grundlage das Messaging entwickelt wurde. Dieses neue Messaging wurde dann auf alle Marketing- und Vertriebsmaterialien angewendet, und wir passten sowohl die Website als auch die wichtigsten Landing Pages entsprechend an.
4. Wahl des richtigen GTM-Ansatzes - Durch die Anwendung der GTM-Matrix konnten wir validieren, dass angesichts der Größe des ACV-Geschäfts der richtige GTM-Ansatz die Annahme einer vertriebsorientierten Bewegung mit hohem Kontaktwert war. In Anbetracht der Art ihres Geschäfts wäre der Vertrieb über Vertriebskanäle die richtige Methode, um langfristige Rentabilität und Skalierbarkeit zu gewährleisten. Was fehlte, war eine fokussierte Vertriebsstrategie, da das Unternehmen über 10 Branchen auf 3 Kontinenten ansprach. Dies machte es äußerst schwierig, Markenbekanntheit aufzubauen und den Schwungrad-Effekt zu nutzen. Mit den neu definierten ICPs und dem Fokus wurde eine "Beachhead-Strategie" formuliert und das Vertriebsteam entsprechend umstrukturiert. Diese neue Vertriebsstrategie ermöglichte es dem Unternehmen, einen Markt nach dem anderen zu erobern und gleichzeitig alle Ressourcen auf einen Markt zu konzentrieren.

Ergebnisse

Ergebnis nach 6 Monaten:

Erfolge

• Quantitative Validierung von PMF und Skalierungsbereitschaft
• Entwicklung von Kern-ICPs, um das Schwungrad voranzutreiben
• Identifizierung klarer USPs und Implementierung in Marketing- und Vertriebsunterlagen
• Implementierung einer Beachhead-Strategie als Teil des GTM-Ansatzes
• Installation des benötigten Trackings für den Pirate Funnel
• Identifikation der größten Wachstumshebel Anwendung von OKRs, um einen klaren Fokus zu setzen
• Aufbau von Growth Hacking Frameworks und Start erster Experimente
• Installation eines skalierbaren Vertriebssystems