Youno

Beschreibung

Skillup bietet eine Talent-Suite für HR-Teams: für Mitarbeitergespräche, Weiterbildung, Kompetenzen und People Reviews, auf einer einzigen Plattform, auf der die Daten von einem Bereich zum anderen fließen. Das zu 100 % französische Unternehmen richtet sich an mittelständische Unternehmen und Großkonzerne mit mehr als 200 Mitarbeitenden.

Skillup wächst jährlich um 50 %, hält 98 % seiner Kunden und richtet seine Strategie zunehmend auf Großkunden aus. Die HubSpot-Datenbank umfasste mehr als 30.000 Unternehmen und rund 73.000 Kontakte aus Events, Partnerschaften, LinkedIn Ads und Outbound. Die SDRs arbeiteten mit vierteljährlichen, manuell erstellten Batches. Das Ziel: ein zuverlässiges CRM, ein bewerteter und auf die SDRs verteilter adressierbarer Markt sowie vorhandene Kaufsignale, bevor der neue GTM Engineer im Oktober 2026 anfängt.

Herausforderung

Von manuell aufgebauter SDR-Akquise zu einer daten- und signalsgesteuerten Kundenakquise, die schon vor dem Start des GTM Engineers einsatzbereit ist:

• HubSpot verlässlich machen: eine angereicherte, deduplizierte Datenbasis, die sich selbst aktuell hält, ohne manuell von SDRs eingegebene Daten zu überschreiben.
• Den Markt kartieren: den TAM identifizieren, in Tier 1, 2 und 3 einstufen und den SDRs zuweisen.
• Kaufsignale erkennen: Jobwechsel, Neueinstellungen im HR-Bereich, Interesse an einem Wettbewerber und Lookalikes gewonnener Deals automatisch an die SDRs weiterleiten.
• Den GTM Engineer befähigen, eigenständig zu arbeiten: Er ist von Anfang an geschult, das System mit Claude Code weiterzuentwickeln, und erhält eine vollständige Dokumentation.

Lösung

• Abstimmung mit der CMO und dem SDR-Teamlead: CRM-Audit, Übernahme des RevOps-Wissens vor dem Ausscheiden des bisherigen RevOps, 3 ICPs, 5 Personas und ein Score mit 1.000 Punkten (Mitarbeiterzahl, Branche, vorhandenes Talent-Tool, Region), Tier 1 ab 700 Punkten.
• Entwicklung mit Claude Code: Cargo-Flows direkt in Claude Code und über die Cargo-CLI erstellt, in einem versionierten Code-Workspace abgelegt und vor jedem Go-live einzeln getestet.
• Unternehmens- und Kontaktdaten: Mitarbeiterzahl und Branche anhand von LinkedIn und INSEE neu berechnet (SIRET, NAF-Code, Adresse, LinkedIn-Seite); Persona, Position und verifizierte E-Mail-Adresse bei Kontakten ergänzt; Dubletten zusammengeführt, wobei Gruppen und ihre Tochtergesellschaften getrennt bleiben.
• Laufende Anreicherung in Cargo: Jeder neue HubSpot-Datensatz wird innerhalb weniger Minuten angereichert, Dubletten werden alle 3 Stunden bearbeitet. Cargo füllt leere Felder aus, überschreibt aber niemals SDR-Eingaben, für weniger als einen Credit pro Kontakt.
• Vertriebsprozess: Engagement-Scoring überarbeitet (Demo oder Angebot +300, Event +200, Content +100, Seitenbesuch +50), Datensatz vor Übergabe an den Vertrieb angereichert und ein Kontakt wird zum SQL, sobald er einen Termin hat (1 Termin = 1 SQL).
• Deal-Attribution: Quelle beim Wechsel zu NTC fixiert, Kontakt des ersten Termins vom SDR markiert, Quelle stündlich in den Deal übernommen und Slack-Benachrichtigung, wenn der Kontakt R0 fehlt.
• Adressierbarer Markt: 10.913 Accounts des ICP-TAM mit HubSpot abgeglichen, fehlende Accounts in Cargo angereichert und bewertet sowie automatische Verteilung auf die SDR-Portfolios (bis zu 96 Accounts pro SDR, Tier 1 zuerst) startklar.
• 6 Buttons in HubSpot-Datensätzen: Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company (bis zu 10 Persona-Kontakte) und Outreach prep, ein KI-Agent, der das Account-Briefing erstellt.
• 8 Kaufsignale: Positionswechsel eines Kunden, Einstellung eines HR-Leiters oder einer für Weiterbildung verantwortlichen Person, Reaktionen auf Posts von 7 Wettbewerbern, Accounts ähnlich wie gewonnene Deals, Wachstum der Mitarbeiterzahl, Ernennung einer ICP-Persona sowie Follower der Skillup-Seite und der Seiten von Wettbewerbern.
• Nurturing und Übergabe: Nurturing-Empfehlungen je nach Account-Phase (6 Themen, jeweils 2 Journeys statt 10 Workflows), mehr als 20 Seiten Dokumentation und Schulung des Skillup-Teams zur Entwicklung in Cargo mit Claude Code.

Ergebnisse

• 30.720 Unternehmensdatensätze wurden aktualisiert, Mitarbeiterzahl und Branche neu berechnet.
• 14.756 Unternehmen sind jetzt MQLs, gegenüber 11.357 im Juli, 4.665 davon wurden neu qualifiziert.
• 48.450 Kontakte wurden aktualisiert: Bei 63 % ist eine Persona hinterlegt (zuvor 20 %), bei 91 % ein LinkedIn-Profil (zuvor 73 %).
• 1.178 Dubletten wurden zusammengeführt. Anschließend wurde eine automatische Prüfung alle drei Stunden eingerichtet.
• 4.260 Zielaccounts, die im CRM fehlten, wurden identifiziert und bewertet, davon 1.317 als Tier 1.
• Die Deal-Quelle wird seit dem 28. August 2026 automatisch erfasst.
• 8 Kaufsignale sind live: Stellenwechsel, Einstellung eines HR-Leiters, Lookalike …
• 6 Buttons in den HubSpot-Datensätzen: Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company und Outreach prep. Letzteres ist ein Claude-Agent, der anhand des Pitches, der Personas und der Battle Cards von Skillup ein Account-Briefing erstellt.

„Im Laufe der Jahre hatten wir eine immer weiter angewachsene HubSpot-Datenbank, und unsere SDRs stellten ihre Listen manuell zusammen. Mit Youno haben wir jetzt verlässliche Daten, einen Score für jeden Account in unserem Markt und automatisch erkannte Kaufsignale. Und das Wichtigste für mich: Alles ist dokumentiert. Unser GTM Engineer konnte das System direkt nach seinem Einstieg übernehmen, ohne bei null anfangen zu müssen.“

Estelle Cadoret, CMO bei Skillup